如何增加工业领域的销售机会

尽管社会和企业的数字化转型进程不可阻挡，但许多工业制造商仍然仅仅依赖传统的营销和销售方式：贸易展览会、电话营销或等待别人推荐。

这些方法虽然可能仍然是衣柜里的必备品，但已远远不够。 B2B 公司可以使用许多其他入站营销策略和策略来促进他们的营销和销售活动，不仅可以帮助他们向前发展，而且更重要的是，保持竞争领先地位。

无论您身处哪个行业，所有公司总是在寻找一件事：通过不同的方式提高其在目标市场的知名度，从而增加销售额。根据 HubSpot 的调查，2019 年，超过 40% 的销售人员表示，潜在客户挖掘是销售过程中最具挑战性的部分，其次是完成销售（36%）和获得合格潜在客户（22%）。

准确了解您的买家是谁

从开发您的买家角色开始将确保您能够专注于最有价值的潜在客户。为此，您需要了解他们提出的问题类型，并使用这些信息创建有用的内容来回答他们。 

这都是理解和正确利用买家旅程过程的一部分。如果您做对了，您将大幅增加销售合格线索 (SQL) 和商业机会的数量，从而帮助您实现或超越您的目标。

买家旅程第一阶段：认知

在意识阶段，您的潜在买家会面临特定问题。它正处于初步研究阶段，正在寻找潜在的解决方案。

不幸的是，在这个阶段，只有大约19% 的买家愿意与销售人员取得联系。这使得创建有价值的内容对于工业公司来说至关重要，因为这使他们能够从整个销售过程一开始就指导买家。

确保此阶段的可见性非常重要。这就是搜索引擎优化（SEO）发挥作用的地方。接触潜在买家的有效方式是通过视频。事实上，70% 的 B2B 买家在购买过程中都会观看视频。使用不同类型的视频，例如解释器或宣传视频，可以帮助您吸引他们的兴趣并快速回答他们最常见的问题，同时利用视频提供的 SEO 优势。  

因为您可能会处理技术或复杂的主题，所以创建专门针对您的行业的基于研究的白皮书和报告可能会对您有所帮助。将您的组织定位为您所在行业的主题专家将提高可信度并吸引您最有价值的客户。

一本好的电子书或包含最相关“操作方法”的指南可以为您的潜在买家提供巨大的价值。

买家旅程第二阶段：考虑

考虑阶段是指买家知道有解决方案可以满足他们的需求，并致力于了解有关特定解决方案及其特性、能力或品牌的更多信息。

在这里您将开始吸引和识别更多的 SQL（销售合格线索）。在此阶段，大约 60% 的买家希望与销售团队联系，以了解有关推动购买流程的更多信息。

操作方法视频是提供产品或解决方案简单分解的有用内容。预先录制或在线直播的研讨会可以帮助您为公司的专家和专业人士提供必要的知名度。

在我们所处的阶段，

以视频或其他数字格式展示评论或建议可以提供极大的可信度。请记住，您的潜在客户对您的优惠感兴趣，但尚未确信。

产品比较是在此阶段帮助人们前进的另一种好方法。由于工业公司通常处理大量业务，因此与其他竞争对手或品牌相比，展示规模和产品会很有帮助。以易于理解的格式提供这些信息可以帮助潜在买家更接近做出购买决定。

买家旅程第三阶段：决策

最后阶段是买家准备最终选择他们想要合作的公司或制造商，只是他们还没有确定选择哪一个。 

这正是您特别需要展现才华的地方。有趣的是，现阶段只有 20% 的买家愿意与销售团队交谈。由于您很可能已经在考虑阶段与卖家交谈过，因此您现在需要在做出最终决定之前自行进行更多研究。您还必须记住，他们可能不是做出最终决定的人，您需要在创建内容时考虑到这一点。 

案例研究是让潜在客户亲眼了解您的公司为他们提供的价值的好方法。关注展示您的能力和服务的特定痛点、解决方案和结果是影响决策的关键。

视频是一种以更加个

性化的方式与这些潜在客户互动的简单方法。简短、内容丰富的演示视频可以有效地展示他们所寻找的基本内容。由于绝大多数可用视频平台都包含各种各样的功能，因此可以轻松完成视频定制。

如果您的目标是产生潜在客户，您可以查看我们为您准备的工业领域营销内容示例。

请记住，在 Sneakerlost 我们随时为您解决您在数字营销和销售转型过程中可能遇到的任何问题。 

如果您想聊聊营销和销售方面的问题，您可以在这里与我安排一次会面，我会尽我所能为您提供帮助，