渠道正在失去力量：这就是 B2B 营销人员面临的后果

B2B 营销人员面临的后果 近年来，B2B 营销人员在漏斗营销方面取得了许多成功。想想像 See-Think-Do-Care 模型、ToFu、MoFu、BoFu、AIDA 等模型，凡是你能想到的模型。我们能够做得很好，因为我们可以准确地测量我们在顶部投入了多少欧元以及流出了多少欧元。那个时代已经结束，它给 B2B 营销人员带来了一些不愉快的后果。在进一步讨论之前，最好先介绍一些有关 2024 年 B2B 营销的重要基准数据。

这是有关 2024 年 B2B 营销的系列文章中的第二篇文章。阅读第一篇文章中涉及的挑战 。

基准数据

购买者旅程的长度：从需要购买到购买的那一刻。这平均持续 192 天。从第一次接触到购买，平均需要 32 次接触时刻（来源：Dreamdata）。
参与 B2B 采购的人数平均为 10 人。这是反对 MQL（营销合格线索）的一个重要论据，MQL 的重点是收集个人的联系方式（来源：Gartner）。
采购过程从制定候选名单开始。 80%的公 购买商务传真广播号码列表 司都是从这个开始的。他们在自己的网络中寻找认识的人来寻找解决方案。如果您位于候选名单的首位，您获得这笔交易的机会也是 80%。只有当你处于首要位置时，你才能到达那里（来源：Bain & CO）。

MQL 与赢得交易的比率平均为 0.5%。这很奇怪。因此，您需要 200 个 MQL 才能实现一笔交易。销售人员一直说 MQL 不合格，尽管他们忙于跟进。很奇怪吧？根本没 为什么您的网站需要面包屑 有效率（来源：Refine Labs The Vault）。
后果 1：毫无意义地寻找 MQL
我在上面提到过：寻找 MQL 毫无意义。因此，一般采购委员会都会涉及几个人。当您从事效果营销时，您正在寻找您想要获得 MQL 资格的潜在客户。但我们也发现您需要大约 200 个 MQL 才能达成交易。因此您需要 200 多个潜在客户。

问题在于，作为一名 B2B 营销人员，您关注的是个人，而您提供的解决方案所影响的人远多于您的目标人群。我们为每个人呈现一个故事，并使其尽可能高 安圭拉铅 效地发挥作用。但我不必向您解释企业主与产品负责人、CMO 或 CFO 的利益截然不同。那么如何讲一个故事呢？那是不可能的。

推论2：百分之三规则

近年来，我们在效果营销方面取得了令人难以置信的成功。想想 Facebook、Instagram 和 LinkedIn 上有效的SEO 策略、残酷的 SEA 活动和漏斗活动。一旦产生潜在客户，我们就会通过一系列令人印象深刻的电子邮件来跟进，为销售做好准备。

每一个有一定营销能力的公司都是从这个开始的。人们在谷歌中进行搜索，因此他们的意图很高。或者，如果他们观看了我们的视频之一，他们可能已准备好下载我们的白皮书。一旦他们下载了白皮书，他们还会希望在一、三、七和十四天后收到我们的后续电子邮件，我们将在其中详细介绍我们的出色表现。正确的？

忘了它。人们确实非常有能力自行决定如何购买。他们不需要你的渠道。他们真正需要的是有价值的信息。例如，您隐藏在白皮书中的有价值的信息。或者在您的电子邮件中。